Bron marketing en acquisitie voor zzp'ers
Dit kun je rechtstreeks doortrekken naar telefoongesprekken. Vraag je ook altijd of je gelegen belt? Wat denk je dat het meest gegeven antwoord op die vraag is? “Nee”, natuurlijk. In je acquisitie moet je er vanuit gaan dat jij dé oplossing hebt voor het probleem van de klant. De klant zit al jaren op jou te wachten. Dat verandert de verhoudingen in zo’n gesprek aanzienlijk.

Ik zou in mijn communicatie geen “wij” noemen als er “ik” zou moeten staan. Ik heb eens een onderzoekje gedaan onder 10 grote bedrijven en 9 van de 10 gaven aan geen enkel probleem te hebben met zaken doen met een éénpitter. Dit soort bedrijven is vaak veel flexibeler en beter bereikbaar dan een groot bedrijf. Het enige nadeel van een klein bedrijf is de continuïteit. Wat gebeurt er als jij een been breekt of als er iets ergers gebeurt? Als je de klant kunt overtuigen van een goede opvang, is er geen enkele reden voor bijvoorbeeld Philips om geen zaken met een éénpitter te doen. Sterker nog; je moest eens weten hoeveel zelfstandige consultants er bij grote bedrijven rondlopen. We moeten dus stoppen met voor onze opdrachtgever te bedenken dat hij vast geen zaken doet met een klein bedrijf.

2. Uitstralen dat jij de opdracht niet nodig hebt
Maar dát is moeilijk! Zeker als starter heb je de opdracht vaak juist wél nodig, om te voorkomen dat je brood moet kopen met statiegeldflessen. Privé is privé, zaak is zaak. Gun klanten geen blik in je portemonnee en zak niet (teveel) met je prijs om iemand over de streep te trekken. En hoe moeilijk het ook is om in de beginfase een opdracht te laten schieten; op de lange termijn ben je geloofwaardiger en maak je het makkelijker voor jezelf. Stel dat je de klant met een flinke korting over de streep trekt en hij vertelt dit tegen een paar bevriende zakenrelaties die ook allemaal voor dit lage tarief zaken met je willen doen. Wat ga je hun vertellen? Er zijn al heel wat bedrijven ten onder gegaan aan hun eigen succes! Door flinke kortingen te geven creëer je dus zelf een probleem voor de toekomst!

Wat overigens goed helpt is een passende financiering. Als je naar de bank stapt om de opstart van je bedrijf te laten financieren, laat dan je levensonderhoud voor de eerste paar maanden meefinancieren. Dat geeft rust en de professionaliteit om uit te stralen dat je voor je boodschappen niet afhankelijk bent van de beslissing van je gesprekspartner.

3. Lef!
De producten van je bedrijf aan de man brengen vereist lef. Acquisitie door ZZP’ers vereist nog veel meer lef, omdat je geen product verkoopt, maar jezelf. Als je de stap hebt genomen om ondernemer te worden, moet je ook het lef hebben om te gaan acquireren. Lef moet bij elke ondernemer aanwezig zijn. Je kunt jezelf daarvoor een andere mindset aanleren. Waarom ben je bang om mensen te bellen of rechtstreeks aan te spreken? Ben je bang dat je met je product of nog erger, jezelf, leurt? Als je prospects benadert vanuit de gedachte dat ze jouw product moeten kopen, dan ben je inderdaad verkeerd bezig en ben je aan het “leuren”.

4. Een andere mindset; denk in oplossingen
Je moet leren denken in oplossingen. Je klanten zijn niet op zoek naar jouw product, maar naar de oplossing die je ze biedt. Een bezoeker van een autoshowroom wil niet dat een verkoper meteen begint over een:
- geweldige auto
- nieuwste van het nieuwste op elektronica gebied
- prachtige wieldoppen

Een verkoper moet eerst vragen stellen:
- wat zoekt u in een auto? Is dat veiligheid, zuinigheid in verbruik?
- waar gebruikt u de auto voor? Woon-werkverkeer? Moeten er elke dag kinderen in? Vervoert u spullen? Gebruikt u hem alleen om de hond naar het strand te brengen?

Pas nadat de verkoper de antwoorden op deze vragen weet, kan hij de klant adviseren. Dan komt hij misschien bij een heel andere auto uit, dan de auto waar de klant bij stond toen hij binnenkwam.
Acquisitie is niets anders dan je verdiepen in de problemen en uitdagingen van je toekomstige klanten.
Veel verkopers zeggen dan ook dat ze niet verkopen maar dat ze de klant helpen bij het inkopen. En dit is helemaal niet zo’n gekke statement. Je helpt klanten met jouw product in plaats van ze iets op te dringen. De telefoon pakken wordt met deze mindset ook een stuk makkelijker.

Pas geleden werd ik gevraagd om voor een bevriend werving & selectiebureau wat prospects te bellen. Men wilde de markt wat beter in kaart krijgen. De eerste vraag was dan ook niet: “Werkt u wel eens met een bureau?” maar: “Wat zijn op dit moment de belangrijkste uitdagingen op uw markt?” Natuurlijk wist ik dat één van de antwoorden: “personeel vinden” zou zijn. Verder werden er wat vragen gesteld over de samenstelling van het personeelsbestand, hoe lang vacatures openstonden en welke middelen het bedrijf inzet om personeel te vinden. Pas helemaal aan het eind van het gesprek vroeg ik of er wel eens met een bureau werd gewerkt. Omdat de vragen daarvóór allemaal werden beantwoord, gaf men hier over het algemeen ook eerlijk antwoord op. En pas daarna vroeg ik of men wel eens van het bewuste bureau had gehoord. Veel bedrijven die er nog niet van hadden gehoord, wilden informatie ontvangen en doen inmiddels zaken met het bedrijf. Alleen maar omdat ik goed had geluisterd, samengevat en nu de problemen van het bedrijf kende. Het verbaasde me dan ook niets dat onder het mom van een marktonderzoek vervolgens enkele plaatsingsopdrachten volgden.

Door oprecht interesse te tonen voor je klant, krijg je een heel ander gesprek! Draai je mindset dus vanaf nu om en denk vanuit de klant. Wat houdt hem bezig? Lees de krant en nieuwssites. Neem contact op als er zich iets belangrijks in zijn branche afspeelt.

Startende ondernemers luisteren graag naar succesverhalen van andere ondernemers. Ondernemers die het helemaal gemaakt hebben en die bijna niets meer aan acquisitie meer doen. De klanten komen bij deze ondernemers vanzelf binnenlopen en er is constant vraag naar het product. Maar dit is vast niet vanzelf gegaan! Ook deze ondernemers hebben zich ooit moeten verdiepen in de doelgroep en zijn op zoek gegaan naar klanten. Ook deze ondernemers hebben hun mindset moeten veranderen en hebben zichzelf of hun product moeten zien als een oplossing.

5. Een goede boodschap
De juiste boodschap is al een hele stap op weg naar een klant. In hoeveel advertenties zie je niet: “De beste service voor de laagste prijs”? In theorie kan dat niet, de beste service voor de laagste prijs. Service moet altijd betaald worden en moet dus uit de lengte of de breedte komen. Denk goed na als je met je doelgroep gaat communiceren. Wat verwacht je doelgroep? Wat wil je doelgroep? Welk probleem heeft je doelgroep en welke oplossing zoekt je doelgroep dus? Dáaruit moet je boodschap bestaan.

Ik zeg vaak: “Denk in advertenties.” Als je een gratis advertentie met drie regels tekst aangeboden krijgt, wat wil je dan kwijt over je bedrijf? Veel ondernemers kiezen dan:

- goedkoopste product
- modernste technologie
- “ik ben de beste”

Maar dat is niet wat klanten willen horen. Die willen jouw oplossing lezen of horen. Misschien vinden zij veel belangrijker:

- 24 uur bereikbaar
- reparaties dezelfde dag opgelost
- alles op voorraad

In de VS was ooit een shampooreclame te zien waarin de boodschap van het bedrijf neerkwam op het volgende; “Onze shampoo werkt precies hetzelfde voor je haar als al die andere shampoos. Maar ónze shampoo doet als enige wonderen voor je humeur!”

Dat is origineel, het is anders dan wat de doelgroep verwacht en daardoor trekt het de aandacht. Probeer zelf ook zo origineel te zijn in het bedenken van de oplossing die jouw product biedt.
Ook Avis, de op één na grootste autoverhuurder van de VS, pakt het origineel aan. Avis gaat niet rechtstreeks de confrontatie aan met Hertz, de grootste autoverhuurder, maar claimt: “Why Avis? Because we try harder”. Of: “Because waiting lines are shorter.” Dat is origineel en zorgt er ook voor dat klanten niet de verkeerde verwachtingen hebben.

En tenslotte heeft Tango in Nederland onlangs ook de stoute schoenen aangetrokken door te zeggen: “Plassen bij Shell, tanken bij Tango.” En dat is precies waar het klanten om gaat. Geen luxe, alleen een lage benzineprijs. Prima inhoudelijke boodschap dus, alhoewel Shell daar best een andere mening over zal hebben.

6. Tijd
Dit hoofdstuk begon ik met de opmerking “Als je nu acuut klanten zoekt, heb je een jaar geleden lopen lanterfanten.” En dat is echt zo. Klanten werven kost tijd. Voor de één wat minder dan voor de ander. Zo zal een dienstverlener altijd meer tijd nodig hebben om naamsbekendheid op te bouwen dan een detaillist. Een bakkerswinkel die morgen haar deuren opent in een nieuwbouwwijk, heeft waarschijnlijk binnen twee maanden voldoende klanten. Een dienstverlener doet daar over het algemeen twee jaar over. Begin dus op tijd en stel het niet uit.

7. Discipline
Omdat acquisitie lang niet bij iedere ondernemer favoriet is, verdwijnt het vaak naar de onderste regionen van een “to-do” lijstje. En dat is funest, want van uitstel komt afstel. Doe elke dag iets aan acquisitie. Of het nu één mailtje is of een gecoördineerde actie naar 20 prospects, maar doe elke dag iets, maak er een gewoonte van. En begin er bij voorkeur de dag mee. Dit is ook wat de Amerikaanse “succesgoeroe” Brian Tracy zegt: “try something everyday”. Veel beroemde uitvinders kunnen dit beamen; die hebben vaak jaren gestoken in hun uitvinding en talloze manieren gevonden hoe iets níet werkt. Maar die ene manier waardoor de boel wel ging werken heeft ze heel veel gebracht. Discipline en doorzettingsvermogen dus. En zoals een cursus time-management je laat zien; begin met de minst favoriete werkzaamheden en beloon jezelf daarna door iets te doen wat je leuk vindt. Zo vind ik zelf factureren altijd een prima beloning. 